行業(yè)的直銷強(qiáng)者

      時光飛逝如電，時代焊機(jī)已轉(zhuǎn)眼25年。“時代焊機(jī)，中國品牌”和“逆變焊機(jī)，時代第一”就是過去25年北京時代在焊接行業(yè)的擔(dān)當(dāng)和貢獻(xiàn)。作為中國第一家從事逆變焊機(jī)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)，時代公司對中國焊接行業(yè)有三方面貢獻(xiàn)：

1、提出大力發(fā)展逆變焊機(jī)的理念，并成功建立工業(yè)級逆變焊機(jī)的技術(shù)和產(chǎn)品平臺；

2、培養(yǎng)了大批技術(shù)、管理、生產(chǎn)和銷售精英人才；

3、建立起一套基于行業(yè)推廣的電焊機(jī)直銷模式。

時代焊機(jī)直銷文化一直是行業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的榜樣，在時代焊機(jī)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中也一直處于主導(dǎo)性地位。在具有強(qiáng)大直銷基因的平臺上進(jìn)行經(jīng)銷文化的實(shí)踐，其過程一定是漫長而痛苦的經(jīng)歷。

銷售模式的嘗試

      在時代焊機(jī)的發(fā)展歷程中，在專注直銷模式創(chuàng)新的同時，也一直在嘗試如何在時代銷售平臺上植入經(jīng)銷元素。最早期時代公司推行的是分公司模式，總公司做市場，分公司做銷售。在這個階段，分公司的銷售積極性得到充分發(fā)揮，時代集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)和分公司同步高速發(fā)展。實(shí)際上這種分公司模式，是當(dāng)時焊接行業(yè)幾家企業(yè)普遍采用的模式，這種模式既能保證總公司對各分公司的領(lǐng)導(dǎo)，又能發(fā)揮分公司的積極性和創(chuàng)造性。進(jìn)入21世紀(jì)，這種模式開始分化，一些焊接公司將分公司私有化或者股份化，逐步轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷模式。時代公司這個階段正面臨產(chǎn)業(yè)獨(dú)立經(jīng)營，焊機(jī)產(chǎn)業(yè)自身建立了強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍，直銷隊(duì)伍在各地發(fā)展了大批經(jīng)銷商。這個期間時代焊機(jī)具有三只力量，直銷和分公司勢均力敵，經(jīng)銷是兩只隊(duì)伍的補(bǔ)充。這種模式發(fā)揮了各個渠道的積極性，初期對銷售增長有利，但是過度強(qiáng)調(diào)了競爭性，突出的是直銷的優(yōu)勢，從長期來看，沒有形成經(jīng)銷商的凝聚力。

銷售文化的確立

      作為一家以直銷制勝的行業(yè)領(lǐng)頭羊，時代公司從來也沒有忽略經(jīng)銷模式對公司未來發(fā)展的潛在機(jī)遇。2009年開始，時代公司推行紅藍(lán)海分開，對時代焊機(jī)的產(chǎn)品和銷售隊(duì)伍進(jìn)行分離，從公司制度上確立經(jīng)銷是時代焊機(jī)銷售的模式之一。我們目前合作的經(jīng)銷商，80%以上從這個期間就開始和時代公司合作，并堅(jiān)持合作至今。“紅藍(lán)海”劃分，是時代公司對經(jīng)銷模式的確認(rèn)，是對經(jīng)銷商伙伴在時代公司銷售地位的確認(rèn)。通過這次改革，時代焊機(jī)建立了完善的經(jīng)銷商管理制度，主機(jī)廠和經(jīng)銷商的長期合作得到了制度保證。

      我們是一家以生產(chǎn)工業(yè)焊機(jī)為主的品牌，過多借鑒了一些民用焊機(jī)經(jīng)銷模式，也讓我們走了一些彎路，失去了一些客戶。工業(yè)焊機(jī)和民用焊機(jī)在產(chǎn)品、渠道、行業(yè)和客戶方面，完全不同，商業(yè)模式也不同，基本沒有交集。盡管工業(yè)焊機(jī)的廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是經(jīng)銷關(guān)系，但是經(jīng)銷商的銷售模式仍然是直銷，廠家必須對經(jīng)銷商提供品牌、市場、技術(shù)和服務(wù)支持，經(jīng)銷商必須具備資金、人員、技術(shù)和公關(guān)能力。雙方如果不具備這些條件，合作前景不會樂觀。

相伴中成長

      2016年時代焊機(jī)提出了“市場直銷經(jīng)銷，三位一體，因地制宜”的銷售策略。區(qū)域市場由總監(jiān)統(tǒng)一策劃領(lǐng)導(dǎo)，各地市場狀況不同，可以采用不同策略，不再一刀切。制度的調(diào)整，也帶來了改革的紅利。2016年7月份至今時代焊機(jī)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)25個月的銷售增長，直銷和經(jīng)銷兩條線同步增長。非常可喜的是，大浪淘沙之后，我們沉淀出一大批和我們志同道合的經(jīng)銷商合作伙伴。他們是我們時代大家庭的成員，是我們完成“逆變焊機(jī)，時代第一”長征路上的戰(zhàn)友，是我們實(shí)現(xiàn)再次輝煌的生力軍。在一個以直銷制勝的公司，能夠培育出這支經(jīng)銷力量，的確來之不易，讓我們且走且珍惜。在這次“華山論劍”征文活動中，各位經(jīng)銷商朋友能夠談到他們?nèi)绾慰创龝r代公司，如何同時代焊機(jī)相伴成長，我也想從公司的角度談?wù)劷?jīng)銷商在時代銷售體系中的作用及貢獻(xiàn)。

      所有注冊的時代焊機(jī)經(jīng)銷商，你們都是時代人。從授權(quán)的那一刻起，經(jīng)銷商就具有了在特定區(qū)域銷售時代公司產(chǎn)品的權(quán)力，同時時代公司也具有了對經(jīng)銷商進(jìn)行市場、技術(shù)和服務(wù)支持的義務(wù)。作為時代人，您需要了解時代公司的歷史、時代公司的文化、時代公司的產(chǎn)品以及時代公司社會和行業(yè)擔(dān)當(dāng)。如果您不把自己當(dāng)作時代人，怎么能夠做好直接面對客戶的時代產(chǎn)品和文化的推廣大使呢？為了便于經(jīng)銷商參與時代焊機(jī)的銷售管理，公司決定聘任幾位核心經(jīng)銷商擔(dān)任公司銷售委員會經(jīng)銷專家委員，為公司的發(fā)展和規(guī)劃出謀劃策。

      親愛的經(jīng)銷商朋友，你們是時代焊機(jī)再次創(chuàng)業(yè)路上的合作伙伴。從法律角度，各位經(jīng)銷商朋友都是獨(dú)立法人，和時代公司一樣在法律上是平等的主體。時代公司建立了完整的經(jīng)銷商管理制度，每年定期和經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，從制度上確定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，大家共同的目標(biāo)就是在特定區(qū)域完成相應(yīng)的時代焊機(jī)銷售指標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的是，時代焊機(jī)經(jīng)銷商必須是以時代焊機(jī)銷售為核心業(yè)務(wù)，以發(fā)展直銷為主要銷售手段，以終端大型工業(yè)客戶作為主要服務(wù)對象。我們期望時代焊機(jī)品牌是大家開創(chuàng)事業(yè)、成就人生和創(chuàng)造財富的平臺。既然是合作伙伴，我們就需要共同承擔(dān)前進(jìn)路上的風(fēng)險，共同面對發(fā)展過程的困難，共同迎接創(chuàng)業(yè)路上的挑戰(zhàn)。

      經(jīng)銷商又是時代焊機(jī)最忠誠的客戶。“讓客戶滿意是一切問題的出發(fā)點(diǎn)”，滿足經(jīng)銷商的一切合理需求顯得至關(guān)重要。有人說，經(jīng)銷商和廠家是魚水關(guān)系。廠家的目標(biāo)是產(chǎn)品賣好，市場做大，企業(yè)做強(qiáng)；經(jīng)銷商的訴求是產(chǎn)品好賣，用戶愿買，能夠賺錢。針對經(jīng)銷商這個特殊的客戶群，廠家不僅要向他們提供產(chǎn)品，還需要向他們提供必要的技術(shù)、市場和服務(wù)支持。這幾年來，北京時代同經(jīng)銷商建立起緊密的合作關(guān)系。一些核心經(jīng)銷商依靠時代平臺公司逐漸做大做強(qiáng)，市場占有率不斷提高，獲得時代公司更大區(qū)域的授權(quán)。這些成功的合作經(jīng)驗(yàn)，打破了很多人對時代公司建立經(jīng)銷渠道的消極看法，需要我們及時去總結(jié)和推廣。

      回顧時代焊機(jī)經(jīng)銷文化的建設(shè)，并非一帆風(fēng)順。一路走來，很多艱辛，很多故事。我非常期待各位經(jīng)銷商朋友給我們講述的“與時代同行”的創(chuàng)業(yè)故事，傾聽大家在市場上奮戰(zhàn)案例。“華山論劍”是我們對過去的總結(jié)，幾位老板的報告一定會感染很多人，會給我們帶來更多思考和啟示。“時代焊機(jī)，中國品牌”，時代焊機(jī)，我們共同的創(chuàng)業(yè)平臺。合作共贏，做大做強(qiáng)，共創(chuàng)輝煌。